Vendere casa: l’importanza del target
Negli ultimi mesi hai fatto vedere il tuo immobile a decine di persone e nessuno l’ha acquistato? La lunga attesa ti ha buttato giù di morale? Non preoccuparti: io sono qui per darti una mano a risolvere il problema.
Le cause della mancata vendita possono essere molteplici, da una valutazione errata a una scarsa preparazione dell’immobile per la visita del cliente. Di questi argomenti, però, abbiamo già parlato.
C’è un altro aspetto da considerare, a mio avviso fondamentale per raggiungere l’obiettivo della vendita, che su questo blog non è ancora stato sufficientemente sviscerato: la definizione del target.
Semplificando, con questo termine si identifica la fascia dei potenziali acquirenti di un prodotto. Ciò significa che ogni immobile ha il proprio acquirente ideale. Quindi, se vuoi concludere la vendita, ci sono tre importanti passi da compiere.
1 – Capire qual è il target del tuo immobile
Facciamo l’esempio dei bilocali: in linea di massima fanno gola alle coppie senza figli, ai single, e agli investitori, che cercano un appartamento da dare in locazione. Qui a Sanremo questa categoria immobiliare va forte anche nel settore delle case vacanze, ma difficilmente attirerà una famiglia numerosa.
Quindi, se ricevi la telefonata un uomo che ha una moglie e tre pargoli, devi essere onesto con lui, per non perdere credibilità: “signore, penso che la casa sia troppo piccola per le sue esigenze.”
Questo forse non ti farà vendere tempestivamente l’immobile, ma ti aiuterà a guadagnarti la sua fiducia e il suo rispetto: nell’epoca del tutti contro tutti, questa non è una cosa da poco, credimi…
2 – Capire qual è il target della zona
Il bilocale di cui sopra è in un quartiere benestante?
È in un immobile lussuoso, con portineria e finiture di pregio?
In tal caso, potrà piacere, per esempio, a una persona di mezza età, magari single, vedova o divorziata, con una buona posizione economica e uno status da mantenere. Il suo ragionamento potrebbe essere: “Sono solo, non ho famiglia, i miei genitori non ci sono più: una casa piccola mi basta, intanto lavoro tutto il giorno e starei lì solo per dormire. Però sono ricco, e voglio dimostrartelo. Quindi dovrà essere un piccolo bijoux!”
Invece, se il bilocale si trovasse in un quartiere periferico, potrebbe interessare delle persone giovani, che sono al primo investimento importante, magari realizzato con tanti sacrifici. Se è vicino a un’autostrada o a una tangenziale, potrebbe far gola a un giovane single che viaggia tanto per lavoro, per esempio un rappresentante. Se ha un giardinetto, potrebbe far gola a qualcuno che ha un cane o il pollice verde. Infine, se a pochi passi ci sono le spiagge, saranno i turisti a trovarlo attraente.
3 – Organizzare una campagna pubblicitaria coerente con il target
Spesso chi compra una casa non lo fa per una vera e propria esigenza abitativa, ma per un bisogno emotivo, nonché per dimostrare agli altri che ha potere d’acquisto. Di conseguenza, l’annuncio dovrà essere accattivante e far leva sulle sue necessità psicologiche, non su quelle materiali.
Coerentemente con le situazioni sopra descritte relativamente al nostro bilocale, quindi, oltre a parlare dell’immobile e delle sue pertinenze, a elencarne le caratteristiche e riportare il numero di stanze, dovremo inserire delle frasi che facciano pensare al cliente: “ecco, queste parole sono scritte proprio per me, l’agente immobiliare mi capisce, proviamo un po’ a chiamarlo!”
Inoltre, l’annuncio dovrà raggiungere con facilità persone potenzialmente interessate all’acquisto. Per esempio, una casa vacanze a Sanremo avrà maggiori possibilità di essere comprata se l’annuncio, oltre che sul sito dell’agenzia immobiliare, sarà destinato a cittadini milanesi e torinesi. A questo scopo, i social network sono molto utili. Con un piccolo investimento posso chiedere a Facebook di mostrare l’immobile a soggetti con determinate caratteristiche, escludendone altri che, in quest’epoca di spam selvaggio, potrebbero addirittura risultare infastiditi dal mio banner pubblicitario. Questa soluzione non solo consente di vendere con facilità, ma anche di risparmiare tempo ed energia, e di farne risparmiare a clienti non interessati. Il tempo è denaro, ricordatelo. E tu, se vuoi, puoi guadagnarne tantissimo!