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Come vincere la diffidenza del cliente?

diffidenza

Ciò che sto per dire non sorprenderà nessuno: viviamo in un’epoca dominata dalla diffidenza.

Non crediamo più gli uni agli altri e siamo diventati dei maniaci del controllo. Ci guardiamo le spalle dai colleghi, dagli amici, a volte anche dai parenti e dal partner, perché temiamo una pugnalata improvvisa.

Ti lascio quindi immaginare quanto sia difficile credere alle parole di chi vuole venderti qualcosa!

Nel momento in cui decidi di immettere il tuo immobile sul mercato, diventi un potenziale truffatore. Perché (questo è ciò che pensa il potenziale acquirente) dalla vendita guadagnerai. E anche parecchio. Poco importa se poi gli introiti derivanti dalla trattativa ti serviranno per pagare i debiti… Questo è solo un piccolo dettaglio. Ciò che interessa a chi visita il tuo immobile è che metterai in tasca i suoi soldi. Quindi, durante la visita, drizza le antenne e, come un cane da tartufo, va in cerca della potenziale fregatura.

Sono sicuro che conosci la situazione molto bene, perché tu stesso l’hai vissuta dall’altra parte della barricata. Prova a pensare a ciò che accade quando un operatore telefonico ti chiama per proporti un’offerta. Se non hai bisogno di cambiare gestore di telefonia, chiudi immediatamente la chiamata. Se invece ci stai facendo un pensierino ma non sei convinto, ascolti quello che il centralinista ha da dire, fai domande, ti informi sulle questioni burocratiche. Ma, soprattutto, ti poni una domanda:

Ciò che questo tizio mi sta proponendo vale davvero la cifra richiesta?

Se potessi essere certo al 100% dell’onestà di chi ti sta parlando, non esiteresti un solo istante a buttarti nell’acquisto. Ma, siccome la tua testa macera dubbi, dici che ci devi pensare.

Ecco, amico mio!

I tuoi giri mentali sono gli stessi dell’individuo che ieri ha visitato il tuo immobile.

Ha fatto un giro di tutte le stanze, è rimasto qualche istante focalizzato sulla crepa nella parete (sebbene tu gli abbia spiegato che ti occuperai personalmente della ristrutturazione) ti ha fatto diecimila domande, che spaziavano dalle spese condominiali a doppi vetri, al riscaldamento autonomo.

E poi…

… “La casa è molto bella, non lo metto in dubbio. Ci devo pensare.”

Bene: puoi star sicuro che non lo rivedrai più!

Questo non perché il tuo immobile sia una ciofeca. Anzi: probabilmente gli è piaciuto davvero. I suoi tentennamenti dipendono solo ed esclusivamente dal fatto che non si fida.

COME VINCERE LA DIFFIDENZA DEL CLIENTE?

La risposta è molto semplice: dicendo la verità!

Prova a immedesimarti nel punto di vista dell’acquirente.

Come reagiresti se un operatore telefonico ti dicesse che la sua offerta è la migliore del mondo, e mai ce ne sono state, né ci saranno per i prossimi secoli, di così vantaggiose?

E come ti senti quando il commesso di un negozio dice che quel paio di jeans ti sta benissimo, quando anche un cieco si renderebbe conto che sembri rinchiuso dentro un sacco di juta?

Ti sentiresti preso in giro, ovvio.

Stessa cosa capita, per esempio, a chi visita una casa con vista su un garage.

“C’è un panorama straordinario! Non vede quant’è romantica quest’autorimessa?”

Se io dicessi una frase del genere a un potenziale acquirente, sarei un coglione (scusa il francesismo). E sarei anche un pessimo agente immobiliare. E tradirei me stesso.

Ne avevo parlato anche nel post I valori etici dell’agente immobiliare, ricordi?

La trasparenza è un principio importantissimo, imprescindibile.

“Quindi, Carlo, se la mia casa è in uno stato pietoso devo dire al cliente che fa schifo?”

No. Non ho mai affermato questo. Essere onesti non significa sminuire il bene che si sta vendendo, bensì essere consapevoli sia dei suoi punti di forza sia dei suoi difetti, e comunicarli al compratore con onestà.

Quindi, se la tua casa è in uno stato pietoso, non devi nasconderlo, perché il cliente se ne accorgerà da solo. Però puoi dire che è molto grande e luminosa, che dopo i lavori di ristrutturazione acquisirà valore, che è in una bella zona, che… insomma! La verità! Nient’altro che questa! E vedrai che tutto andrà per il meglio.

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